2020-11-24 18:19:51
中国银行外汇衍生品交易业务是其传统优势业务,对全行业务及收入都起到重要的支撑作用。完善合理的外汇衍生品交易业务制度，将有助于中行外汇衍生品交易业务的远行。
第1章研究背景
近年来，国内经济的高速发展，加强了人民币汇率国际化的步伐，使人民币利率市场化得到进一步开放,这引起了国内外许多投资者交易，中国银行凭借其外汇业务专业性在外汇衍生品交易业务市场中一直处在行业先进地位。但在金融制度的层层革新、利率不断地市场化，商业银行间强烈竞争的市场环境下，市场上的存贷息差越来越小，中国银行与其他商业银行在外汇衍生品交易业务方面的优势正在渐渐消失。因此,本文在中国银行 分行外汇衍生品交易业务产品、销售渠道等方面进行分析，尝试新的营销理念引入 中行外汇衍生品交易业务的实际营销工作中,希望通过这些研究能过为 中行探索出能够解决问题的新模式，助其稳步发展。
第2章 中行衍生交易业务现状与问题分析
2.1 中行衍生类业务现状
2.1.1产品现状
中国银行是当前国内国际化程度最高的一家大型银行，分支机构分布在全球各地，拥有广大的机构体系。
2019年全国有33家人民币外汇即期做市商，其中按照机构类型划分，银行20家，外资银行13家，中国银行在列其中;人民币外汇远掉做市商30家，按照机构类型划分，银行18家，外资银行12家，中国银行在列其中，是5家人民币对林吉特(马兰西亚货币)做市商之一，4家人民币对卢布做市商之一，中国银行目前经营的外汇交易业务涵盖62种货币,是国内业务开展范围最广的银行，在新兴市场货币兑换、汇率风险保值领域居于领先和权威地位。 中行同样在外汇业务领域拥有着较高的专业化程度,可以即期结售汇、外汇实盘兑换、外汇期权等外汇相关产品。
2.1.2价格现状
中国银行目前基本以一客一价的模式进行报价，即根据每一次业务具体与客户进行价格协商，以利润最大化为原则进行报价。总的来说，中行衍生品交易业务在整体行业中较难定位其价格在行业所处的位置。
2.2 中行外汇衍生品业务的问题分析
2.2.1产品创新不足
中行在全球虽然有非常多分支机构,能够分享全球各个地区先进的交易模式及营销策略等，但中行外汇衍生品交易业务产品创新能力较弱。
2.2.2促销方式效果不佳
在当前环境下品牌知名度和消费者认可度体现着企业的竞争能力。而甘肃中行在对公业务产品整体促销模式上,对公类业务产品的广告投入较少，仍然停留在依靠销售人员与客户面对面交流的层面，实际当中往往是因为客户提出业务需求，销售人员才会想到相应的产品为客户做讲解和推荐，促销方式单一且过于被动，等客上门的思想严重，主动营销较少，没有能够抓住客户的潜在需求。
第3章 中行衍生类交易类业务问题的解决方法
3.1 紧抓市场客户创新产品
外汇衍生品交易业务不是单纯的销售型产品，它会跟着国际外汇市场的变化以及客户不同的业务需求而发生改变,因此存在一定的发展机遇，中行应好好把握，发挥自身长期作为中国唯一外汇银行的优势,加大自身外汇业务的影响力，同时还可以协调全球国际化资源、海外分行进行业务开展，打造独特地国际化业务优势产品。
在符合政策监管的背景下，抓住国际外汇市场利差以及汇差等因素，为客户提供最及时且有利于客户的产品。同时加大对组合远期、掉期、期权等基础产品的研究，加强汇率创新产品研发，进一步提升产品对客户的适用程度，解决投资者在“看不清市场方向”上的疑问。此外，中行还应尽早梳理客户清单和客户需求,积极与外汇管理局就相关政策进行沟通，将产品创新落在实处。
3.2 灵活的变动价格
外汇衍生品交易业务存在点差，中行在合规的情况下可以依靠点差变化来改变收入，随着市场的变化以及政策监管的变化，利用选择对银行收益不同却可达到相同保值效果的不同衍生品组合，既可为客户提供优质的服务，也可以尽可能的为中国银行带来更多的利润。
中行要清晰识别客户需求，分析交易规模，知悉同业竞争者的报价区间，以此来灵活的控制报价点差，正对不同规模的交易，不同竞争情况的交易采取不同的报价策略，不能固定死板的固定报价标准使报价过高，也不能一直采取最低的报价标准，应灵活控制报价点差。
以上灵活的价格策略要求中行较高的专业能力作为支撑，中行的从业人员应熟悉市场、产品、客户，只有这样才能够在价格竞争中灵活调整。
3.3 迎合市场需求促销
供其所需即想尽办法的满足客户业务需求。对重点特殊客户，银行营销人员应充分了解客户汇率保值业务需求,中行资金业务中心还应积极针对各分支行反馈的客户需要,结合监管政策与市场行情为客户指定符合客户保值需求的产品服务，对于尚未涉足的新业务领域，应该积极探索，以满足客户需求，开展业务创新工作。
第4章 总结
本文对中行目前的营销现状及问题进行了分析，并以此作为营销策略制定的环境基础,然后提出了中行外汇衍生品交易业务市场分析、选择以及市场定位，结合中行外汇衍生品交易业务经营实践，提出了在产品、价格等面的营销策略建议。最后，提出了针对中行解决问题的方法和建议。
